中小企业如何利用网络实现发展

    5月15日，中国中小企业协会在北京京都信苑饭店举办以“中小企业化解风险之道”为主题的“2008中小企业大巡诊”北京站活动。本次会议邀请了国家发改委相关领导、中国社会科学院中小企业研究中心相关专家、金融机构、著名咨询机构、顶尖IT服务机构共同参与，集众家之智，从国家宏观政策的解读、经济趋势的分析、创业板上市的契机、市场机会的把握和拓展、降低企业综合成本等多个方面，为化解中小企业经营风险出谋划策，并进行现场诊断咨询。“一大把”网站作为中国中小企业协会的战略合作伙伴，对本次会议进行全程图文直播报道。

    以下为“一大把”网站总经理林娟如女士演讲实录。

　　主持人：下面为大家演讲的是中企动力旗下“一大把”网站总经理林娟如女士。中企动力很多人可能并不陌生，是中国最大的IT运营商，“一大把”网站对20多个行业有深入的涉猎。林娟如女士在互联网从业有十多年，她有非常到位的见解和判断，难能可贵的是她能够通过团队的凝聚力，把判断、认知付诸实践，为中小企业提供了很好的服务，有请林总。

　　林娟如：大家好！我是“一大把”网站林娟如，“一大把”网站在座有些朋友可能没有听过，刚才也做了一些简单介绍，我们“一大把”网站是中国数码集团旗下针对中小企业提供直接服务的平台，中国数码集团在过去十年，针对中小企业的发展，还有中小企业信息化这件事情，我们一直持续关注着。在过去的经验里面，也让我们不断的看到网络和信息化发展这件事情，对于中小企业长久经营会产生多大的影响。因此在2006年年底，我们就开始成立“一大把”网站，就是希望通过网络，未来对我们生活产生很大变化的工具，希望能够有效的借用网络的引入，帮助中小企业实现发展。

　　我今天跟大家分享的题目就是“中小企业如何利用网络实现发展”。首先我想跟大家分享一下我们集团长期在观察中小企业发展上面的一些想法和观点。中小企业到底会面临哪些发展上的难题，我想在座很多人会有切身的感觉，包括“一大把”网站自己都是一个中小企业。

　　我们先来看看几个问题，中小企业的平均寿命，很多中小企业，90%以上的中小企业基本只能存活两到三年，那代表什么意思呢？如果我们在看前一段时间，在过去几年，很多中小企业是这样，我做这个业务，然后隔了一段时间做不好我收起来，然后开展另外一个不相干的业务。但是我们发现，随着经济、社会的逐渐发展，这样的成功率已经越来越低，很多中小企业一旦倒闭就再也爬不起来。

　　中小企业生存的关键是什么呢？我们长期面对客户接触的过程，很多客户告诉我们，我们在生存过程中对我们最重要的就是定单，我如果有客户、有定单，我就能生存。当然我非常同意这样的看法，因为很多中小企业在经营客户的过程中是需要不断跟客户吃饭，然后应酬，确保这个定单一直在我的手上。我想问的一个问题，如果我们只关注定单到底够不够。

　　为什么中小企业会快速、大量的倒闭，这个部分已经在现在的环境里看到了，想想家电行业，过去曾经有上千家、上万家家电行业，现在几百家。去年大家印象蛮深刻的，其实在接下来一两年会更明显，就是我们所生存的环境越来越严峻。

    为什么呢？因为很多事情会影响到中小企业的生存和发展，政策的变化，例如说某一个行业领域允许外资的进入，或是说某一些排放标准的改变，我们就会发现在这个领域里面的中小企业可能会成批成批的倒闭。这个问题在哪里？一个政策的变化都不是立即性的，我想赔钱的生意一定没有人想做，那为什么还有这么多企业会进入到这样一个产业里而面对政策的变化毫无应对能力呢。

　　市场的变化常常是这样，一个红火的市场就会有越来越多的企业跟着进来，所以我本来做的很好，然后多了很多的竞争者，竞争者一进来，大家开始降价竞争，大家利润都很低，后来大家都有经营上的问题了，这些变化最明显的部分是，你可能会觉得我的现金还是在不断进来。我的生意明明很好，但是财务报表一看我赚不了钱，最后没有办法生存。

　　还有一些，包括技术上的不断更新变化，消费的一些趋势，还有一些社会上的变化，这些很多事情都会影响到中小企业的发展。但是，在大趋势的洪流之下，中小企业往往是最直接受到冲击，它的生意机会消失的是最快的。为什么？因为中小企业面临不仅是大环境的冲击，还有很明显的是信息不对称，信息不对称不代表没有信息，现在是网络时代，所有资讯都可以在网络找到。但是有很多资讯不代表你就掌握了很正确的资讯，当今天网络给你提供海量资讯的同时代表什么意思？就是我根本没有办法判断哪些资讯对我有影响。而且我们发现，很多财经政策、各方面的资讯，其实看起来好象跟我没有关系，但是可能隔了一段时间发现，对我有重大影响。那是因为很多记者朋友们，在考虑资讯说法时，还有在发布时，常常从大局着眼，而我们是无法很快速，或者很直接的可以理解到说，这些事情到底会怎么样影响到我，怎么样冲击到我的产业，然后我在隔一段时间会面临到什么样的挑战，这件事情可能没有人可以很直接的说。所以我们认为，商机这个部分绝对不止是一张定单这么容易，因为定单可以让你生存一时，但是唯有掌握到整个市场的变动，才能够生存下去。

　　但是掌握市场的变动还不够，因为当你今天掌握市场的变动，你还必须知道我接下来应该怎么办，我应该怎么去应对。这个部分我们有比较多的经验，其实很多的企业不是不知道这些趋势，在聊天的过程里他们会告诉你，现在有这样的现象，现在有那样的现象，甚至会告诉你，我认为管理上应该怎么做。很奇怪的一点，我们知道这样的现象，但是落实到经营时，他们常常不会把这些事情与他的生意串联在一起，这就是比较严重的问题。我们也做过观察，去看到一些市场的机会，包括区域经济，海外商机，包括管理上面的做法，或者从一些市场上面的变动上去看上机，试图跟很多专家、企业一起探讨，说这部分到底怎么做。

　　另外我们也会发现，如果一个企业做的很好的时候，企业做的越好，就会面临越大的挑战，这点其实真的很无奈，我做的很不错，但是我的挑战反而越大。举个例子来看，定单增加了，那么我的产能是不是要提升，产能提升我的备货就增加了，我的产供销结构就不一样了。我的定单增加了，客户增加了，这么多客户怎么管理，怎么面面俱到。我人员增加了，面临到的问题，我想很多人会跟我有同样的经验，当我的公司今天只有五个人，非常好管，而且反应非常快速，什么事要做都非常快。从五人到十五人时，虽然有点不太一样，但是也没有太大问题。今天你从五个人到三百个人到五百个人的时候怎么办？我们的管理方式常常不能去跟着改变。另外有很多销售机会其实伴随着渠道快速拓展而产生的，而渠道快速拓展的同时伴随而来的问题是，这些渠道越来越多的时候鞭长莫及，你怎么管理。例如加盟好了，授权出去了，你怎么有效管理，这些事情里会有很多要精确的管理方式。市场火了，竞争就多，竞争多了，那么利润变低的问题以外，还面临着你的人可能被挖角，你的销售代表可能带着你的客户跑。开始做的越好，挑战就会越大。

　　我们看看中小企业发展面临的问题和瓶颈，基本上从两个大方向来，大环境的冲击跟信息的不对称会造成我们无法很准确的掌握到市场的变动，而没有办法运用正确的应运之道。很多企业面临这样的冲击，另外还有是缺乏科学化的管理。像今天这样子的场合就是非常好的场合，其实大家可以在这里进行沟通、交流更多的信息。从某个角度也是解决信息不对称这一需求。

　　如果中小企业的发展，我们看到这些问题，网络能够为中小企业带来什么样的机会，我今天讲的部分是一个以网络，或者以信息化为主的部分，因为网际网络常常是信息化的基础。我们来看看网络带来的新世界。网络其实已经变成我们的生活习惯，可能有些人还没有，有些人已经是重度使用者。但是多数人多多少少会收收E-mail，有些人会用即时通信，跟你同事也好，朋友也好，合作伙伴聊天。这些东西早个五年十年大家可能无法想象。如果网际网络已经变成我们生活中的一部分，那么我们在做生意的整个过程里势必会运用到它，而且势必它会影响到我们整个商务运作的方式。所以通过网际网络进行的各项市场商务运作在这几年会发展很快。我们也看到很多提供各式各样服务的网站。

　　我们就说，网络可以带给中小企业什么，很多人第一个感觉，定单、生意机会，所以网络上现在有非常多的网站提供给大家B2B供应，这是最直接的想象，也有一些人说会透过网络看新闻，会透过网络获取行业的新闻和资讯。另外有一些人可能通过网络获取一些知识，比如管理方面的知识，或是其他行业领域里的知识。最后就是快速沟通，就像刚才说的，通过QQ、MSN，达到跟朋友沟通的目的。

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