什么造就了顶尖销售员
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我推荐给了她一篇由纽约营销调研公司的戴维·迈耶和凯利普管理公司的CEO赫伯特·格林伯格撰写的，名为《是什么造就了优秀销售员》的文章，朋友恍然大悟。
早在35年前，保险业就开始实施一项重大研究计划，力图解决代价高昂、浪费巨大的业务代表离职问题。根据当时的估计，业务代表第一年内的离职率超过50%，前三年内的离职率接近80%。在花费数百万美元进行了长达35年的研究之后，保险业的第一年离职率仍在50%左右，前三年离职率仍为80%。
业务代表离职会造成多大损失呢？这几乎是无法估量的。
支付给新销售员的薪水、佣金提成、报销费用等等，如果他们卖不出保险，这些巨大支出就等于打了水漂；
有些人天生不具备取得成功的能力，公司在招聘、筛选、培训和管理等方面为他们付出了大量时间、金钱和精力；
保单损失、员工中途离职、公司声誉下降、员工士气低落、某些市场受到永久伤害等等，也会给公司带来巨大损失。
那么是什么造成了这种代价高昂的低效局面？根本原因在于：公司简直就不知道为什么一些人能把东西卖出去，而其他人却不能。
是什么造就了优秀销售员？而成为顶级销售员有哪些关键素质呢？戴维·迈耶和赫伯特·格林伯格，在对如何甄选销售员这一课题进行了长达7年的实地研究之后，提出了成为顶级销售员必须具备的两种基本素质：“设自处地”和“自我激励”。他们还对这两种素质进行平衡与组合，将销售分为A、B、C、D四类。
顶级销售员基本特质组合
| “设身处地”的能力 | |||
| 强 | 弱 | ||
| “自我激励”的能力 | 强 | A级:顶级或接近顶级的销售员 | B级
|
| 弱 | C级
|
D级:实际上他根本就不适合做销售 | |
也许会有人认为，培训可以提升销售员的销售力，可以将那些不合格的销售员“锻造”成优秀的销售员。而戴维·迈耶和赫伯特·格林伯格用一个实证的案例，说明了一点：培训固然重要，但选对培训的对象更加重要。
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